Конкурентные преимущества факторинговой компании и способы их оптимизации

Организовать факторинговый бизнес можно на базе банка или в форме факторинговой компании. В начале 2009 года были приняты поправки в Гражданский Кодекс, согласно которым произошла отмена лицензирования факторинговой деятельности, что сделало привлекательным вариант с организацией бизнеса в форме компании. В то же время у каждого из вариантов есть свои преимущества и недостатки.

Следующим важным шагом является выбор, строить бизнес «с нуля» или купить существующий бизнес. Это зависит от выбранной инвесторами стратегии развития. Очень важно определиться какой сегмент рынка будет целевым, будет ли отраслевая или региональная специфика бизнеса. Это особенно важно при выборе объекта для покупки.
При организации факторинга в банке также есть несколько альтернатив: можно организовать полный цикл услуг (финансирование, учет, управление задолженностью), однако это потребует довольно длительного периода внедрения, наличия технологий и специалистов в области факторинга. Поэтому для банков, не располагающих всем набором подобных ресурсов, либо при временных ограничениях, целесообразно привлечь к сотрудничеству факторинговые компании или банки, которые имеют успешный опыт создания и развития подобного бизнеса. Так, «Национальная факторинговая компания» на сегодняшний день предлагает продукт «синдицированный факторинг» в рамках которого факторинговая компания и банк делят между собой функции: банк берет на себя финансирование и привлечение клиентов, а факторинговая компания- более специфические факторинговые функции, такие как оценка клиентов и покупателей, установление лимитов и управление дебиторской задолженностью.

В случае организации факторинга в формате независимой компании наиболее вероятен вариант полноценного создания бизнеса, т.к. на сегодняшний день на рынке факторинга практически нет факторинговых компаний со сколько-нибудь значимым портфелем, которые можно было бы приобрести. При покупке факторинговой компании необходимо произвести предварительную оценку ее стоимости, принимая во внимание не только финансовые показатели, но и специфику факторинговой деятельности.
Определиться какой подход к старту факторингового бизнеса и какую форму деятельности выбрать, необходимо на основе четкого видения стратегии бизнеса в сфере факторинга и предварительного анализа. Для этого можно использовать методы моделирования, планирования, SWOT и PEST-анализ. Выделим некоторые основные выгоды факторинга как привлекательного бизнеса:

• Расширение продуктового ряда и кросс-продажи других продуктов (для банков);
• Увеличение клиентской базы за счет дебиторов;
• Краткосрочный характер финансирования;
• Высокий спрос на факторинговые услуги (особенно в регионах);
• Высокая лояльность клиентов (из-за сложности перехода к другому фактору);
• Высокая доходность бизнеса;
• Факторинг позволяет увеличить пассивы за счет платежей дебиторов.

Для выявления ключевых показателей, на основе которых можно оценивать факторинговый бизнес, проанализируем основные его составляющие и выделим наиболее значимые факторы успеха. Основные функциональные составляющие факторингового бизнеса:

• Продажи и региональная сеть;
• Внутренние бизнес-процессы;
• Риск-менеджмент;
• ИТ-обеспечение;
• Маркетинг;
• Фондирование;
• Персонал.

Ключевым моментом при организации продаж и региональной сети является выбор приоритетных клиентских групп, а также каналов продаж. Банки могут воспользоваться для экспансии своей региональной сетью, а факторинговым компаниям для снижения издержек целесообразно прибегнуть к услугам агентов и брокеров либо обзавестись в ключевых регионах стратегическими партнерами. В качестве партнеров для продаж в регионах можно также привлекать региональные банки, обладающие хорошей клиентской базой, которые могут также обеспечивать процессинговые функции, в том числе клиентское обслуживание. Для оптимизации процесса продаж можно использовать «готовые» решения, особенно это актуально для малого и среднего бизнеса. Чтобы ускорить процесс принятия решения, применяют скоринговые системы для экспресс-оценки клиентов и определения размера комиссий исходя из неких базовых параметров. В этом случае процесс рассмотрения заявки клиента максимально автоматизирован и происходит очень быстро.

Важной составляющей политики продаж является мотивационная составляющая для продавцов, а также партнеров. Оптимально выработанная система вознаграждения позволяет повысить эффективность работы продавцов фактора и заинтересовать в сотрудничестве компании-партнеры.
Основным показателем, характеризующим бизнес-процессы фактора, является скорость принятия решений в процессе принятии клиента на обслуживание и при дальнейшей работе. Во многом данный показатель зависит от степени автоматизации бизнес-процессов.

В основе модели риск-менеджмента лежит выбранный подход к оценке риска на дебиторов,  а также постоянное управление портфелем задолженности и процедуры по выявлению и предупреждению мошенничества.

Информационное обеспечение факторинговых операций возможно только при использовании специализированного программного обеспечения. Учитывая современное развитие факторинга, используемая компьютерная программа должна соответствовать ряду критериев, таких как: наличие модуля для клиента, использование электронно-цифровой подписи, возможности гибкого изменения тарифов и комиссий, учет последних законодательных изменений. Возможны различные варианты по выбору программы: собственная разработка, покупка российской или зарубежной программы.

Проблем фондирования особенно актуальна в условиях кризиса, поэтому самый идеальный вариант- это диверсификация источников получение денежных ресурсов. Для банковских структур ресурсы являются, несомненно, более доступными, чем для небанковских факторинговых компаний.

При подборе персонала и определении критериев отбора, необходимо учитывать специфику компании и ее цели. Поэтому в зависимости от стратегии формируются должностные требования. Так для компании, планирующей региональную экспансию и для компании, чьей целью является выход на международный рынок, потребуются разные специалисты. Важно также соблюсти баланс между сотрудниками с опытом работы в факторинге и без такого опыта.

Теперь поговорим о показателях, которые позволят оценить текущую деятельность фактора и как следствие, степень успешности его бизнеса. Часть показателей можно считать общими для оценки финансовой деятельности компании:  чистая прибыль, рентабельность, выручка. Но есть и ряд специфических показателей, которые также надо учитывать. Их можно условно разбить на несколько категорий. К общим показателям, характеризующим объем бизнеса, относится величина факторингового портфеля, для измерения эффективности бизнеса лучше рассматривать такие показатели как чистый процентный доход, среднюю эффективную ставку, долю административных и коммерческих расходов, средняя оборачиваемость по портфелю. Чтобы оценивать уровень риск-менеджмента можно рассчитать среднюю долю просроченной задолженности по портфелю, размер ставки резервирования, среднюю долю премии за риск в эффективной процентной ставке.

Если расчет проводятся с целью определения общей стоимости бизнеса, то при его расчете можно руководствоваться финансовыми показателями, такими как размер портфеля или выручка, однако необходимо внести некий поправочный коэффициент, который должен учитывать специфику факторинга, а также особенности конкретного бизнеса.

Организовать факторинговый бизнес можно на базе банка или в форме факторинговой компании. В начале 2009 года были приняты поправки в Гражданский Кодекс, согласно которым произошла отмена лицензирования факторинговой деятельности, что сделало привлекательным вариант с организацией бизнеса в форме компании. В то же время у каждого из вариантов есть свои преимущества и недостатки.

Следующим важным шагом является выбор, строить бизнес «с нуля» или купить существующий бизнес. Это зависит от выбранной инвесторами стратегии развития. Очень важно определиться какой сегмент рынка будет целевым, будет ли отраслевая или региональная специфика бизнеса. Это особенно важно при выборе объекта для покупки.
При организации факторинга в банке также есть несколько альтернатив: можно организовать полный цикл услуг (финансирование, учет, управление задолженностью), однако это потребует довольно длительного периода внедрения, наличия технологий и специалистов в области факторинга. Поэтому для банков, не располагающих всем набором подобных ресурсов, либо при временных ограничениях, целесообразно привлечь к сотрудничеству факторинговые компании или банки, которые имеют успешный опыт создания и развития подобного бизнеса. Так, «Национальная факторинговая компания» на сегодняшний день предлагает продукт «синдицированный факторинг» в рамках которого факторинговая компания и банк делят между собой функции: банк берет на себя финансирование и привлечение клиентов, а факторинговая компания- более специфические факторинговые функции, такие как оценка клиентов и покупателей, установление лимитов и управление дебиторской задолженностью.

В случае организации факторинга в формате независимой компании наиболее вероятен вариант полноценного создания бизнеса, т.к. на сегодняшний день на рынке факторинга практически нет факторинговых компаний со сколько-нибудь значимым портфелем, которые можно было бы приобрести. При покупке факторинговой компании необходимо произвести предварительную оценку ее стоимости, принимая во внимание не только финансовые показатели, но и специфику факторинговой деятельности.

Определиться какой подход к старту факторингового бизнеса и какую форму деятельности выбрать, необходимо на основе четкого видения стратегии бизнеса в сфере факторинга и предварительного анализа. Для этого можно использовать методы моделирования, планирования, SWOT и PEST-анализ. Выделим некоторые основные выгоды факторинга как привлекательного бизнеса:

• Расширение продуктового ряда и кросс-продажи других продуктов (для банков);
• Увеличение клиентской базы за счет дебиторов;
• Краткосрочный характер финансирования;
• Высокий спрос на факторинговые услуги (особенно в регионах);
• Высокая лояльность клиентов (из-за сложности перехода к другому фактору);
• Высокая доходность бизнеса;
• Факторинг позволяет увеличить пассивы за счет платежей дебиторов.

Для выявления ключевых показателей, на основе которых можно оценивать факторинговый бизнес, проанализируем основные его составляющие и выделим наиболее значимые факторы успеха. Основные функциональные составляющие факторингового бизнеса:

• Продажи и региональная сеть;
• Внутренние бизнес-процессы;
• Риск-менеджмент;
• ИТ-обеспечение;
• Маркетинг;
• Фондирование;
• Персонал.

Ключевым моментом при организации продаж и региональной сети является выбор приоритетных клиентских групп, а также каналов продаж. Банки могут воспользоваться для экспансии своей региональной сетью, а факторинговым компаниям для снижения издержек целесообразно прибегнуть к услугам агентов и брокеров либо обзавестись в ключевых регионах стратегическими партнерами. В качестве партнеров для продаж в регионах можно также привлекать региональные банки, обладающие хорошей клиентской базой, которые могут также обеспечивать процессинговые функции, в том числе клиентское обслуживание. Для оптимизации процесса продаж можно использовать «готовые» решения, особенно это актуально для малого и среднего бизнеса. Чтобы ускорить процесс принятия решения, применяют скоринговые системы для экспресс-оценки клиентов и определения размера комиссий исходя из неких базовых параметров. В этом случае процесс рассмотрения заявки клиента максимально автоматизирован и происходит очень быстро.

Важной составляющей политики продаж является мотивационная составляющая для продавцов, а также партнеров. Оптимально выработанная система вознаграждения позволяет повысить эффективность работы продавцов фактора и заинтересовать в сотрудничестве компании-партнеры.

Основным показателем, характеризующим бизнес-процессы фактора, является скорость принятия решений в процессе принятии клиента на обслуживание и при дальнейшей работе. Во многом данный показатель зависит от степени автоматизации бизнес-процессов.

В основе модели риск-менеджмента лежит выбранный подход к оценке риска на дебиторов,  а также постоянное управление портфелем задолженности и процедуры по выявлению и предупреждению мошенничества.

Информационное обеспечение факторинговых операций возможно только при использовании специализированного программного обеспечения. Учитывая современное развитие факторинга, используемая компьютерная программа должна соответствовать ряду критериев, таких как: наличие модуля для клиента, использование электронно-цифровой подписи, возможности гибкого изменения тарифов и комиссий, учет последних законодательных изменений. Возможны различные варианты по выбору программы: собственная разработка, покупка российской или зарубежной программы.

Проблем фондирования особенно актуальна в условиях кризиса, поэтому самый идеальный вариант- это диверсификация источников получение денежных ресурсов. Для банковских структур ресурсы являются, несомненно, более доступными, чем для небанковских факторинговых компаний.

При подборе персонала и определении критериев отбора, необходимо учитывать специфику компании и ее цели. Поэтому в зависимости от стратегии формируются должностные требования. Так для компании, планирующей региональную экспансию и для компании, чьей целью является выход на международный рынок, потребуются разные специалисты. Важно также соблюсти баланс между сотрудниками с опытом работы в факторинге и без такого опыта.

Теперь поговорим о показателях, которые позволят оценить текущую деятельность фактора и как следствие, степень успешности его бизнеса. Часть показателей можно считать общими для оценки финансовой деятельности компании:  чистая прибыль, рентабельность, выручка. Но есть и ряд специфических показателей, которые также надо учитывать. Их можно условно разбить на несколько категорий. К общим показателям, характеризующим объем бизнеса, относится величина факторингового портфеля, для измерения эффективности бизнеса лучше рассматривать такие показатели как чистый процентный доход, среднюю эффективную ставку, долю административных и коммерческих расходов, средняя оборачиваемость по портфелю. Чтобы оценивать уровень риск-менеджмента можно рассчитать среднюю долю просроченной задолженности по портфелю, размер ставки резервирования, среднюю долю премии за риск в эффективной процентной ставке.
Если расчет проводятся с целью определения общей стоимости бизнеса, то при его расчете можно руководствоваться финансовыми показателями, такими как размер портфеля или выручка, однако необходимо внести некий поправочный коэффициент, который должен учитывать специфику факторинга, а также особенности конкретного бизнеса.

Леднев Михаил Владимирович, консалтинг в сфере факторинга

ФАКТОРинг ПРО