Дело не в статистике

Достоверно оценить спрос на факторинговые услуги в Поволжье довольно сложно: консолидированной и четкой системы учета таких операций пока нет. Одна из причин – отсутствие в данной сфере специализированного госрегулятора. Основываясь на собственном опыте, Денис Ульянов, директор компании «Эконом-факторинг» (Саратов), поделился с журналом «Эксперт Волга» своей оценкой: факторинговый рынок в Приволжском федеральном округе (ПФО) увеличивается примерно на 50% в год, что является третьим показателем после Центрального и Северо-Западного округов. «В частности, наша компания по объему портфеля прирастает в среднем на 10-15% в квартал», — уточняет г-н Ульянов. Но впечатляющие цифры не должны вызывать эйфории — они во многом объясняются тем, что поволжский факторинг развивается практически с нуля.

Только сейчас об освоении этого рынка стали говорить крупные федеральные банки, ранее не заходившие в этот сектор. Так, в Альфа-Банке (Москва) находятся на рассмотрении заявки на факторинговое обслуживание из Республики Татарстан, Саратовской и Ярославской областей. Начиная работать в регионах, факторы предлагают новые продукты, рассчитанные в первую очередь на представителей малого и среднего бизнеса (МСБ). Однако заметной обратной реакции с их стороны не наблюдается: эти компании по-прежнему мало осведомлены о таком инструменте своего финансирования, считая его просто заменой коллекторства. А кроме того, данная услуга для них часто слишком дорога или недоступна из-за жестких условий компаний-факторов.

В расчете на малый масштаб

Факторинговые компании позиционируют свои услуги как продукт для малого и среднего бизнеса (МСБ), например, для компаний пищевой отрасли, оптово-розничной торговли, небольших предприятий по производству и продаже оборудования для  АЗС и нефтепереработки и т.д. Так, по словам Ирины Байбаковой, директора департамента маркетинга компании МФК «ТРАСТ» (Москва), доля таких клиентов в корпоративном портфеле составляет 96%. А за первое полугодие 2008 года объем  финансирования по их региональному центру в Поволжье вырос более чем в два раза. Такой интерес к предприятиям МСБ вполне объясним: крупные компании, располагая достаточным объемом залогового имущества, факторингу предпочитают банковские кредиты. А вот для небольших предприятий и организаций отсрочка платежа, являющаяся сутью факторинга, — подчас единственная возможность увеличить обороты, полагает г-н Ульянов. К плюсам факторинговой схемы для МСБ можно отнести и то, что здесь в первую очередь оценивается качество уступаемой дебиторской задолженности, а не кредитоспособность самого клиента. Это означает, что факторинг может применяться для финансирования предприятий с неудовлетворительным финансовым состоянием в тех случаях, когда его адекватная оценка затруднена непрозрачной отчетностью, что свойственно малому и среднему сегменту бизнеса.

В плену опасений

Вопрос о сотрудничестве с факторинговыми компаниями вызвал неоднозначную реакцию у опрошенных нами представителей МСБ. Одни заявляли, что им эта услуга не нужна, и отказывались от дальнейших комментариев, другие соглашались высказать свое мнение, но лишь в анонимном порядке. Так, представитель самарской фирмы, занимающейся поставкой оборудования для нефтепереработки и автозаправочных станций, рассказал, что в их практике был только один случай обращения к фактору, который, впрочем, не стал положительным прецедентом. Компании-поставщики используют такие схемы, только когда начинаются проблемы с получением денег за оказанные услуги или поставленные товары. Фактора сейчас воспринимают исключительно как посредника в возврате долгов. Помимо этого, многих настораживает специфика отражения подобных операций в бухгалтерском учете.

Существует и психологическая сторона вопроса: обращение к фактору считается криком SOS и может насторожить партнеров по бизнесу. «Так сложилось в традициях делового оборота, что представители малого и среднего бизнеса стараются справиться со своими проблемами сами, не прибегая к официальным источникам заимствования и не подключая к совершению сделки третью сторону», — пояснил вышеупомянутый бизнесмен. Это мнение разделяет большинство поволжских предпринимателей: чтобы факторинг перестал быть экзотикой, должно пройти еще лет пять, считают они. С ними согласна и Наталья Чеблукова, начальник управления развития банка «Приоритет» (Самара): «До настоящего времени востребованность этой услуги нашими корпоративными клиентами относительно низка. Вопрос о возможности запуска факторинга рассматривается лишь в долгосрочной перспективе».

Тормозит развитие услуги еще и то, что многие факторы требуют от клиента перевода всех его дебиторов под их присмотр, чтобы снизить свои риски за счет диверсификации. Как сказал Денис Ульянов, есть большая разница – потерять 5% от предоставленного клиенту лимита при финансовых трудностях со стороны одного из должников, если все они переданы фактору, или потерять 50% от лимита, если на факторинг переведены, к примеру, только два. «При большом числе дебиторов у клиента его бизнес вызывает меньше сомнений», — утверждает г-н Ульянов. Вопрос, однако, в том, что далеко не все дебиторы готовы посвятить факторинговую компанию в тайны своей бухгалтерской отчетности.

Все перечисленные проблемы можно объяснять малой осведомленностью представителей МСБ и, чего греха таить, их нежеланием вести бизнес без использования «двойной бухгалтерии», но нельзя отрицать влияния и ценовых соображений. 

Нелегкая рентабельность

Стоимость услуг факторов наиболее высока как раз для целевой аудитории, если считать ею сегмент МСБ. Ставка по обслуживанию предпринимателей достигает 30% в год и постепенно снижается в зависимости от масштабов компании — до 10% и ниже у крупных клиентов. «Факторинг начинал развиваться с предприятий малого и среднего бизнеса, но при этом ставки были заоблачные», — рассказывает Евгений Калужин, начальник управления факторинга Альфа-Банка.

Валерий Бабушкин, директор Волго-Вятского дивизиона банка «Национальная факторинговая компания» (Москва), поясняет, что факторы, ориентированные на малый бизнес, предлагают более сложные и высокие тарифы, чем те, кто работает со средним. Ценовой минимум наблюдается со стороны тех фирм, которые предлагают не классический продукт, а инвойс-дискаунтинг (упрощенная услуга без профессионального управления и сбора дебиторской задолженности, страхования кредитных рисков. — Прим. ред.). Потребность в последнем наблюдается у крупных, хорошо известных компаний с оборотом по инвойсу не менее 200 млн рублей. Такая ситуация объясняется более высокой степенью риска при работе с мелкими фирмами.

Ирина Байбакова также признает, что комиссия за факторинговое обслуживание, на первый взгляд, действительно снижает рентабельность конкретной сделки. И это сразу заметно клиенту: в отличие от кредита, стоимость этого инструмента финансирования бизнеса легко учитывается в себестоимости поставки. Однако, как считает наша собеседница, с учетом того, что факторинг обеспечивает непрерывный доступ к финансированию и способствует ускорению оборачиваемости денежных средств предприятия, прибыль не только не снижается, а даже возрастает за счет увеличения объемов реализации.

По мнению Владимира Романова, начальника управления торгового финансирования банка «Северный морской путь» (Москва), если использовать факторинг правильно, сетовать не придется. «Предпринимателям необходимо точно знать такие показатели, как  себестоимость и маржа. Если последняя больше комиссии фактора, факторинг невыгоден», — поясняет г-н Романов. С другой стороны, по его словам, не всякая факторинговая компания возьмется работать с клиентом, оборот которого меньше миллиона рублей, в отсутствие видимых перспектив существенного роста продаж.

Подобреют

Впрочем, факторы все чаще смягчают требования к клиентам и создают для них все более гибкие программы. Как считает Ирина Байбакова, проводя региональную экспансию, даже те компании, которые традиционно работали только с крупным бизнесом, снижают требования к обороту потенциальных клиентов, делая все больше продуктовых предложений предприятиям МСБ. К примеру, Альфа-Банк допускает постепенный переход дебиторов клиента на факторинг. Некоторые участники рынка стараются сдерживать цены своих услуг, несмотря на удорожание денежных ресурсов. Устраняются также и ограничения по максимальному размеру дебиторской задолженности компаний, которые факторы берут на обслуживание.

Несколько проще в этом плане действовать регионалам, поскольку у них нет необходимости излишне стандартизировать свои услуги, что присуще крупным федеральным игрокам. По словам Дениса Ульянова, их компания продвигает свои продукты в основном личными продажами, так как привлечь клиента на услугу, о которой ему мало известно, красивым буклетом практически невозможно. 

И все же для «раскрутки» факторинга должно пройти время — российские  предприниматели очень осторожны в выборе партнеров, тем более финансовых. Аналогичную ситуацию мы уже наблюдали на рынке лизинговых услуг. Но основным толчком для развития должно стать увеличение рыночного предложения, что усилит конкуренцию и снизит цены на услуги факторинга.

Максим Остриков, редактор отдела экономики и финансов журнала «Эксперт Волга».

Источник:  Эксперт Волга