Что нужно клиенту от факторинга? PDF Print E-mail
Факторинг Review
Monday, 02 March 2015 12:50

Портрет клиента факторинговой компании и анализ его потребностей 

Компания ABSOLUTION.Решение факторинговых задач, подводя итоги первого года своей работы, решила выяснить, какие организации обращаются за услугами факторинга в России, что побуждает их смотреть в сторону факторингового финансирования и, наконец, в каких видах факторинга и дополнительных услугах по управлению дебиторской задолженностью они нуждаются. Были исследованы более двухсот заявок на факторинг, поступивших в компанию ABSOLUTION в период с 1 октября 2013 года по 1 октября 2014 года.

Выяснилось, что лицом, ответственным за принятие решений по финансированию поставок или закупок с отсрочкой платежа, в большинстве случаев (68%) выступает генеральный директор, собственник или владелец бизнеса, и лишь 20% лиц, принимающих решения по факторинговым операциям, занимают в компании позицию финансового директора. Несомненно, существует прямая связь между контактным лицом и размером предприятия: в среднем и малом бизнесах часто вовсе нет финансовых директоров, что уж говорить о коммерческих директорах (5%), которые, к слову, в развитых странах Европы являются первыми фигурами в компании по решению факторинговых вопросов. Оставшиеся семь процентов распределены между главными бухгалтерами и менеджерами финансовых отделов.

Профессионалы рынка не удивятся, узнав, предприятия каких сфер деятельности чаще всего интересуются факторингом: 28% компаний работают в секторе производства, дистрибьюции и продажи продуктов питания, 33% организаций представляют собой строительный бизнес в той или иной форме (застройщики и поставщики строительных материалов). Если продукты питания – традиционная для факторинга отрасль, то застройщики обратились к факторингу на фоне нестабильной экономической ситуации в стране и, как следствие, проблем с получением банковских кредитов. В конце 2013 года соотношение «пищевиков» и «строителей» было равным, в третьем квартале 2014 года заявки от вторых стали поступать заметно чаще.

44% компаний, обратившихся в ABSOLUTION, указывают в качестве дебиторов сетевые или розничные магазины, что логично, принимая во внимание данные предыдущего абзаца, – это производители/дистрибьюторы продуктов питания, одежды, электроники и прочих FMCG-товаров. Оставшаяся половина компаний осуществляет поставки в адрес оптовиков, производителей и на строительные объекты, сюда же включаются сделки с участием государственных заказчиков.

Одна четвертая часть заявок поступила от компаний, которые работали по факторингу либо работают по нему в текущий момент времени, оставшиеся 75% передают дебиторскую задолженность в руки факторов впервые. Проанализируем, что толкает предприятия на первичный / повторный поиск фактора; каковы потребности клиентов по объему уступаемых денежных требований и условиям запрашиваемого факторинга.

«Восполнить недостаток оборотных средств и ликвидировать кассовые разрывы»,  - именно так  54% компаний, ранее с факторингом не сталкивавшихся, объяснили свой интерес к этому источнику финансирования поставок с отсрочкой платежа. Менеджеры по продажам ABSOLUTION отмечают, что с каждым месяцем все большее число организаций идут в факторинг целенаправленно, минуя кредитные институты, что означает повышающийся уровень финансового образования клиентов, понимания, какой продукт нужен компании, работающей на условиях отсрочки платежа. Тем не менее, сохраняется высокий процент компаний (30%), которые видят в факторинге средство диверсификации источников финансирования, либо тех, которые выбирают между факторингом, кредитом и, к примеру, поиском инвестиций.  В группе заявок от компаний, работающих по факторингу в текущий момент, наблюдается статистический паритет между теми, кто ищет нового фактора для увеличения лимитов финансирования по действующим дебиторам (36%), и теми, кто ищет факторинг на дебиторов, за которых не смог поручиться текущий фактор (40%). Меньший процент обратившихся (19%) нацелен на полный отказ от услуг действующего фактора в пользу другой факторинговой компании/банка.

Поскольку компания ABSOLUTION не ограничивает так называемый «порог входа», среди её потенциальных клиентов более половины (51%) запрашивают факторинговый лимит на сумму менее 5 миллионов рублей.  Совместная работа факторов по повышению уровня образования бизнес-среды в области факторинга не прошла даром: сегодня даже микробизнес ищет в факторинге поддержку своих начинаний, не осознавая, что факторинг – операция трудоемкая по сравнению с той же выдачей кредита, а значит, лимиты объемом менее миллиона рублей (в современных реалиях рынка – трех миллионов рублей) не сможет обеспечить один фактор. 21% компаний готовы передать на факторинг дебиторскую задолженность размером от 5 до 10 миллионов рублей, далее по 14% в группах «от 10 до 20 миллионов рублей» и «свыше 20 миллионов рублей».

Клиенты требуют классику и чаще всего обращаются за факторингом на самых понятных условиях - за факторингом с регрессом (59% поступивших заявок). Лишь 17% потенциальных клиентов ABSOLUTION готовы предоставить документы для безрегрессного факторинга, даже, несмотря на осведомленность о его преимуществах: «дорого», «доверяем дебиторам», «не хотим портить с дебиторами отношения». Реверсивный факторинг дороже классических регрессных и безрегрессных схем, кроме того, факторы предъявляют особые требования к выручке компании-дебитора, выступающей заказчиком. Как следствие, данный тип финансирования, несмотря на относительно высокую долю в общем массиве заявок (21%), реализуется в среднем и крупном бизнесе, чья доля в выборке ощутимо ниже доли небольших предприятий. Сложность реверсивного факторинга определяет вариативность моделей его использования, запрашиваемых клиентами: одни готовы оплатить комиссию самостоятельно, другие инициируют разделение платы за услуги факторинга между поставщиком и покупателем.

Нельзя не отметить, что в третьем квартале 2014 года процент  запросов на безрегрессный факторинг существенно снизился по сравнению с тем же периодом 2013 года (15% против 21% соответственно), что совпало с ужесточением рисковой политики банков и факторинговых компаний. Факторы стали чаще отказывать клиентам, и одновременно участились заявки на факторинг от заведомо нефакторабельных предприятий (стоп-отрасли, новый бизнес, проблемный бизнес, с низкой выручкой и т. д.). В кризисное время на факторинг обратили внимание компании, которые ранее о подобном инструменте даже не задумывались, что, впрочем, не означает, что рынок факторинга по итогам 2014 года продемонстрирует заметный скачок вверх: спрос сегодня превышает финансовые возможности факторов.

Вадим Суворов, Антон Щербаков, ABSOLUTION. Решение факторинговых задач.

 

Источник:«Факторинг Review», №4 (7)